Conocer a cada audiencia significa comprender su toma de decisiones, y por ende iniciar acciones que sean proclives a que los usuarios se inclinen a favor de ellas. En un mundo saturado de opciones de marca, es cada vez más difícil destacarse en crear experiencias memorables para los clientes. Y si bien no hay duda de que el panorama de las empresas seguirá evolucionando y modificándose en los próximos años, un aspecto que no cambiará es la psicología humana y los principios que impulsan nuestras interacciones con las compañías.
Comprender la forma en que estas dinámicas afectan la lealtad y el compromiso, pueden ayudar a que las marcas no solamente se destaquen de la competencia, sino que ocupen un lugar de preponderancia dentro del competitivo mercado. En este artículo del blog haremos hincapié en tres principios psicológicos que explican de qué manera las marcas pueden aprovechar para influir en la relación con sus compradores.
1. Utiliza el poder de la emoción
La mayoría de las personas toman decisiones basadas en la intuición, las emociones, y en un sentido de conexión personal con un producto o servicio determinado. Según la investigación del economista especialista en comportamientos George Loeweinstein, publicada en su libro «Handbook of emotions», se confirma que hasta el 90% de las decisiones se basan en las emociones y no en el raciocinio.
Aquí podemos hacer un ejercicio básico y fundamental pensando en aquella última cosa que hemos comprado:
«Cómo tomaron esa decisión»
«En qué basaron su experiencia»
Una vez que tengas las respuestas a cada uno de estos interrogantes, pregúntate si te inclinaste por un producto o servicio basado en aquello que sentías, o bien en un análisis metódico. Las marcas que realmente puedan comprender los sentimientos que impulsan las acciones de los compradores podrán cultivar una estrategia de compromiso, para generar fidelización con la marca.
2. Crea asociaciones positivas
Los seres humanos pueden relacionarse con el dolor, el éxito, y la felicidad del otro. Si alguna vez has visto a alguien caminar sobre la cuerda floja es posible que te sientas nervioso, ansioso, o incluso un poco exaltado. De manera similar, si presencias como un niño pequeño se cae y se lastima la rodilla es posible que sientas tristeza y miedo en tu cuerpo, aunque no estés experimentando directamente estas situaciones. Las investigaciones muestran que las mismas neuronas se activan en tu propio cuerpo cuando realizamos una acción, que cuando observamos a otra persona realizarlas.
Esto a debe a ciertas neuronas llamadas «neuronas espejo», descubiertas casualmente en el año 1996, que son causales de emociones como la empatía, y juegan un papel fundamental en la confianza y lealtad que se tiene hacia otra persona.
La aplicación de principios atemporales de neuropsicología tendrá un impacto duradero en la experiencia acumulada de una marca con respecto a su audiencia. Las neuronas espejo están en juego cuando pueden demostrarle al comprador objetivo que esa marca puede resolver problemas reales, crear más felicidad, o hacer realidad un sueño o deseo muy anhelado.
Esto lo podemos lograr a través de la narración de historias, imágenes, videos, testimonios, casos de estudio y contenido relevante para las marcas.
3. Apuesta por la experiencia omni Channel
En el Omni-Channel el usuario ya no es consciente de cada uno de los canales de venta en forma individual, sino que mantiene una experiencia uniforme a través de todos ellos. Se le permite que avance en el proceso de compra esté en el canal que esté y en el momento que él prefiera.
Significa que se personaliza la la experiencia de compra de los clientes de forma similar en todo momento o lugar, teniendo en cuenta sus patrones de comportamiento , y no segmentados por cada canal de venta.
Para lograrlo, es imprescindible un conocimiento de tus clientes, que permitan realizar acciones de comunicación personalizadas.
