¡Estamos seguros de que en algún momento has tenido que vender algo! Por más que a algunos lo eviten, todos seguramente hemos tenido que realizar ventas en algún momento de la vida, seamos vendedores de profesión o no.
Te damos algunos ejemplos. Cuando vas a una entrevista de trabajo, estás vendiendo tus habilidades y tu personalidad para mostrarle a una empresa cómo puedes contribuir a su crecimiento y encajar en su cultura laboral. Lo mismo se aplica cuando los autónomos y emprendedores se acercan a los clientes a ofrecer sus servicios y productos. Y un ejemplo más: una discusión sana con un amigo o familiar equivale al acto de vender una idea o una creencia.
La clave para vender cualquier cosa a cualquier persona radica en mirar más allá del aspecto de las ventas y reconocer el factor humano de la interacción. Aquí hay 5 consejos para ayudarte a comprender mejor a tus clientes y crear un argumento de venta que no sólo sea efectivo, sino que deje una impresión duradera.
1. Conoce a quién le estás vendiendo
Por muy tentadora que parezca la perspectiva de vender algo a alguien, hay una salvedad: debes saber quién es tu posible comprador. Es simple: no puedes vender un producto a alguien que no lo necesita o simplemente no puede pagarlo. Acercarse a esas personas es una pérdida de tiempo para ambos.
El primer paso para conocer a tu cliente es definirlo. Comienza enumerando todas las características de una persona que estaría interesada en tu producto y, luego, combínalas para crear tu cliente ideal. ¡Te invitamos a ir más allá de la edad, el género, la ubicación y sus ingresos! Piensa en sus pasatiempos e intereses, pensamientos y creencias, metas y aspiraciones, y rasgos de comportamiento.
Una vez que sepas quién es tu cliente ideal, asígnele un nombre y una personalidad. Para brindarte un ejemplo, te compartimos una persona de comprador creada para una empresa de cosméticos:
Isabel es una mujer de 25 años que trabaja en contabilidad en una empresa multinacional. Le gusta vestirse bien y verse bien para el trabajo y las reuniones sociales, pero no le interesa demasiado el maquillaje. No le gusta la idea de perder tiempo perfeccionando rutinas de maquillaje o dinero comprando productos caros. Su idea de la belleza es la sencillez. Es vegana y se adhiere a la idea de una vida limpia y sencilla. Por lo tanto, busca productos que sean fáciles de usar, producidos éticamente y buenos para la piel, sin el alto precio.
2. Ponte en sus zapatos
¿Te ha pasado de poner los ojos en blanco cuando una persona habla todo el tiempo de sí misma? Bueno, lo mismo se aplica a la interacción comprador-vendedor. Al vender algo, debes crear un argumento de venta que se centre más en las necesidades e inquietudes de tu cliente que en lo bueno que es tu producto.
En lugar de un enfoque único para todas las personas, intenta comprender cómo tu producto encaja en la vida de los diferentes tipos de clientes. Por ejemplo, si el producto es económico, quizás pienses que este aspecto será el más atractivo a la hora de vender; no obstante, es probable que algunos clientes valoren el aspecto de producción ética del producto más que su costo.
La recomendación es que te hagas algunas preguntas para aprender más sobre tus clientes (sus necesidades y expectativas), para que luego puedas adaptar tu discurso en consonancia con los factores que más les preocupan. Aquí hay algunas ideas para empezar:
- ¿Qué causó el problema?
- ¿Cuánto tiempo ha persistido?
- ¿Cómo lo afrontan actualmente?
- ¿Qué opinan de las soluciones que ya están disponibles en el mercado?
- ¿Cuál, según ellos, sería la solución ideal?
Hacer este tipo de preguntas es fundamental, ¡pero hay algo aún más importante! Escuchar lo que los clientes tienen para decir. Esto te ayudará a entablar una relación más significativa y a aprender más, no sólo sobre tus clientes, sino también sobre cómo puedes mejorar tu producto.
3. Genera una buena relación
Lo fundamental para conocer a tus clientes es reconocer que ellos también son personas, como tú. Piensa, primeramente, en todo lo que esperas de una interacción humana positiva: quieres calidez, quieres poder compartir tus sentimientos y desahogarte, quieres saber cómo se sienten los demás y encontrar alegría o consuelo cuando tus sentimientos resuenen con los suyos. ¿No es así? Siendo consciente de esto, debes esforzarte por traer los mismos elementos en la conversación con tus clientes.
Si bien seguramente definas algunos puntos para tu presentación como vendedor, debes reconocer que cada persona es única. Escucha al cliente y adapta tu conversación en base a su personalidad e intereses, para así poder establecer una buena relación antes de comenzar con la venta.
El consejo es que empieces por algo tan simple como preguntarles cómo les está yendo o cómo va su día. Si su respuesta es cortante o dice que está ocupado, puedes decidir evitar una pequeña charla e ir al grano. Sin embargo, si te cuentan algo que les sucedió durante el día, siéntete libre de complacerlos para que te cuenten más e, incluso, coméntales tus propias experiencias.
Otra cosa que puedes hacer es reconocer algo positivo sobre ellos que les llame su atención. Felicitar, por ejemplo, algo tan pequeño como su atuendo, el color de su cabello o un accesorio que estén usando, demostrará que les estás prestando atención.
4. No te posiciones como vendedor
Seamos sinceros; los vendedores tienen mala reputación. Gran parte de esa reputación proviene de las prácticas de marketing tradicionales que se siguieron durante décadas. ¿Recuerdas algunos de estos casos? Los representantes de ventas puerta a puerta interrumpían nuestras siestas de la tarde para fastidiarnos con ofertas de productos que no necesitábamos. Los asociados en una tienda no aceptaban un “no” por respuesta y seguían enviando promociones, incluso cuando le decíamos que sólo estábamos navegando. Los consultores de ventas por teléfono nos inundaban de llamadas cuando estábamos en una reunión.
¡Muchas cosas han cambiado! El marketing actual ya no es una búsqueda incesante, al contrario. Se trata de ser más que un simple negocio para los clientes. El vendedor busca ser uno más de ellos, alguien que los comprende y se relaciona con ellos, alguien que se preocupa genuinamente por lo que es mejor para ellos.
Así, ¡todo se reduce a cómo tú te posiciones como vendedor! Intenta posicionarte como un experto empático, con autoridad para inspirar confianza y demostrarles a tus clientes que sabes lo que se requiere para satisfacer sus necesidades. ¡Ten en cuenta no ser intimidante! Usar la jerga de la industria o mostrar tus conocimientos, puede ser contraproducente para tu argumento de venta. Más bien, háblales en un idioma y un tono al que serían más receptivos. Hazles saber que estás ahí para escucharlos y que pueden compartir sus sentimientos y comentarios sin dudarlo.
5. Ten en cuenta los detalles
Antes de salir a vender algo, piensa en todas las formas posibles de atraer e involucrar a los clientes. Esto es particularmente importante para una tienda online. Puedes crear un gran sitio web, pero debes hacer principal hincapié en el dominio ya que será uno de los primeros puntos de contacto que tendrás con el cliente.
Una recomendación es registrar un nombre de dominio .store debido a que establece una conexión adicional con tus usuarios al indicar de entrada que estás vendiendo algo. Por ejemplo, www.productoorganico.store informa claramente de qué se trata el sitio web y establece las expectativas correctas desde el principio.
Intenta comprender también las preocupaciones de tu público objetivo en función de sus rasgos demográficos y psicográficos. Por ejemplo, algunas personas pueden tener preguntas básicas sobre el uso del producto, mientras que otras pueden tener preguntas particulares sobre aspectos específicos de cómo se produce algo. Debes estar preparado para responder cualquier pregunta que se te presente. Cuanto más sepas, mejor posicionado estarás para resolver los problemas de un cliente.
El último consejo es que, en tu sitio web, proporciones toda la información que una persona pueda necesitar al momento de comprar. Además de describir conceptos básicos como el tamaño, la dimensión, el color y el manual del uso de un producto, incorpora imágenes con vistas de 360 grados, videos instructivos, diagramas, reseñas e instrucciones de cuidado para permitir que las personas experimenten los productos como si realmente estuvieran en una tienda física.
Conclusión
En el mundo actual, cuando los clientes tienen tanto para elegir, es la experiencia que ofreces con tu marca lo que realmente te diferenciará de tus competidores. Si bien vender puede parecer algo no trivial, tendrás éxito en las ventas al comprender las necesidades de tus clientes y ponerlas en primer lugar, al fomentar la relación a través de consejos útiles y personalizados.
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